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营销战略课程回顾—市场在细分变化,没有一个客户是可以被忽视的

  一步迈入夏天的上个周末,EU的学子在121岁的交大,跟随安泰的吕巍教授,站在高层管理者的位置,以市场营销的理论框架为基础,在时刻变化的大数据时代中制定营销战略。

  从传统市场销售理论到现代营销理论,到营销理论的新发展,在互联网时代,营销策略可谓日新月异。市场营销的职责是创造优秀的客户。无论是精准营销、傍焦营销还是社交化媒体营销,现代营销的重点从产品转为顾客需求,营销工具(4P)转化成客户体验(4C)。营销重心转变的本质是思维方式的转变。

  上海交大安泰经管学院教授——吕巍,上海交通大学安泰经济与管理学院副院长、市场营销系教授、博士生导师;复旦大学IMBA项目主任、院长助理;复旦大学管理系博士;曾赴美国南加州大学商学院、美国麻省理工学院斯隆管理学院、法国INSEAD管理学院作高级访问学者,澳大利亚国立大学兼职;兼任多家上市公司的独立董事和跨国公司、民营企业的战略营销顾问。

  在互联网时代,经典营销面临挑战甚至颠覆。

  市场分析机会:营销流程不一定要始于分析既有的市场环境,而是更着重于分析客户的个性化需求。

  STP策略:

  -市场细分的依据:企业主导细分→用户主导细分。核心是顾客需求层次。

  -主要趋势:定性划分→利用数据分析定量细分。

  产品策略:产品的功能有了极大的延伸和创新空间。

  价格策略:不收钱来赚钱——产品免费也能盈利。

  渠道策略:传统的渠道模式正在向打通线上线下的O2O模式延伸。

  促销策略:广告的渠道需要更精准,内容更具娱乐性,促进跟顾客的互动与传播。

  商业模式的转变与创新——商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系,包括每一个参与者和其在其中起到的作用,以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值,获取价值的基本原理。商业模式创新区分为4类不同集中点:资源驱动、产品/服务驱动、客户驱动和财务驱动。

  新营销战略——精确营销的核心:客户行为的挖掘;目标市场选择的改变在于:从只重视80%的主要客户,到以大数据定位无数被忽视的个性化小客户;竞争的基本单位是品牌而不是企业;产品线:进行更多价值链的整合。

  品牌强势建设的三大战略方法:

  -聚焦:窄聚焦,直至找到你能成为顾客心智中第一的领域;

  -对立:找到第一品牌的战略性弱势,建立对立的第二品牌;

  -分化:利用分化开创全新品类,发展、主导全新品类,,成为新品类的代表。

  学员反馈:

  对目前各种营销方式的头脑风暴;对营销要放在“战略”的高度,企业未来发展的高度,转型创新的高度。——丁同学

  互联网对于企业以及生活方式的行为模式起了颠覆性的改变,因此对商业模式,营销战略带来了新的思考和挑战。希望更深入剖析商业模式、盈利能力,在战略上对同学自身的公司进行实战咨询,探讨、深度挖掘。——倪同学

  最大的体会是企业整体营销的概念,从技巧营销-战略营销-理念营销,逐步进阶,转到当今趋势的反向思维。——韦同学

  以前用的是传统的营销4P、4C去分析,今后会尝试用新的管理方式做商业推广,在产品定位、定价定位做营销策略。——刘同学

  战略思维清晰,营销观念清楚,从战略的角度思考营销,案例分析接地气。——刘同学

  拓展了营销方面的思维方式及方法,“互联网+”模式下O2O闭环实现。——章同学

  采取合作方式,第三方公司完成,今后不会全部放权,会根据自己实际情况做相应的调整。——黄同学

  工作中要不断学习,对新鲜事业保持积极开放的心态。要通过“系统型竞争”提高效率,营销总监要整合各类资源实现目标、发散性思维和和谐式管理(90后的代沟)。——丁同学

  没有哪一种营销策略是完全正确的;精准定位及不断创新需持续保持。——陈同学

  除了DBA《营销战略》课程,EU商学院2017年第二次论坛新媒体营销论也已于4月22日在交大举行,更深入地探讨了具体的新媒体营销策略。

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