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关于谈判|谈判的新认识-你过去知道的是假谈判



谈判是老话题,有人类就有谈判。但谈判又是个新话题,很多思考方式让我们重新看到了谈判的意义。
我们对于谈判理解的深度上,依赖前沿的理论框架,达到了更深的高度,但同样也产生了对于传统谈判理论和套路认识上的颠覆。例如↘

先出价对谁有利?
不确定性的谈判和确定性的谈判的区别?
谈判技巧应该怎么使用?
威胁什么时候有效?
僵局如何打破?
情绪应该如何使用?
如何影响对方?

这些问题的重新思考乃至颠覆则源于博弈论、经济学以及心理学的理论逻辑支撑。所谓,知其然更应知其所以然,这样的知识才是真知识。

谈判前提是互相需要

因为人类有分工,我们才需要谈判,因为能合作,才会有分工。这是谈判的古典经济学前提。很多人被有些地摊书误导,一讲到谈判,就立刻开始了敌对情绪,输赢心态。这都是不对的。
就像现在市面上大讲的所谓“狼性文化”就是这种心态的反映,这其实是一件很低俗的,很low的事情,既没道理也无品位。

谈判是共同寻找解决方案的过程

既然是分工,也就是说,一件事情靠你自己一个人搞不定,你需要别人的配合,才能实现交易,实现合作。所以,谈判也是共同寻找问题的解决方案的过程。
谈判本身也说明了计划经济不可行的道理,一个人不可能掌握所有决策需要的信息,也不可能真正做到为别人争取最大的利益。谈判就不是计划经济的,谈判就是利用每个人的知识,不对称的知识,来取得最优的制度安排的过程。


谈判是建立信任的过程

你如果不相信自己交易的标的是真实的,你就不会交易,你如果不相信对方,你就不可能达成方案。即使达成,也不是是最优的方案。你藏着掖着,结果就是肯定得不到最好的结果。

谈判是联合决策的过程

谈判过程里,我们不断在做决策,也不断试图影响对方的决策。所以,谈判是个决策的过程, 是一个联合决策的过程。
所以,你要懂决策。现在市面是那个的领导力课程巨人没有决策,我就觉得太不能理解了。不决策的人算什么领导?!

谈判的博弈性: 是竞争还是合作?

博弈有竞争性,所谓非合作的也有合作性的,有的人一听博弈就认为是竞争,就是尔虞我诈,就是你死我活,这是对谈判非常片面的理解,也非常误导。
 
谈判就是哈耶克的自发秩序

很多人都认同哈耶克思想,特别是哈耶克的自发秩序思想。

哈耶克认为因为没有一个人一个机构可以掌握所有决策需要的信息,信息是分布在每一个人身上的,所以,最好的制度安排,不是一个人或一个机构可以计划的,而是需要所有人在一起互动碰撞,最后一个大家都能接受的结果,就是最好的制度安排。

这就是自发秩序,这也就是谈判。

谈判是交易费用的体现

讨价还价就是一个定价过程。

谈判本身不是交易的标的,但谈判的难易代表着交易费用的部分甚至可以说是交易费用的主要组成部分。不是所有的交易都需要谈判,比如商店里的标价,如果不可以讨价还价的话,说明店家的客户群非常清晰, 只做买得起的客户的生意。这样也降低了交易费用。

有些场合,也不需要谈判,只要用竞标的方式就可以了。或只要标价就行了。有的时候,甚至根本就不值得谈判,因为谈判本身也是有成本的。

商业逻辑决定谈判目标和风格

需要不需要谈判,还是用不同的谈判风格,是由商业逻辑决定的。

我购买的量很大,供应商很多,你就追求的是最有效最好的价格。

如果你不处在这个地位,供应商也很强势,是独家垄断地位的,那你应该合作,以合作的心态去谈。

如果你没有地位,而供应商具有垄断地位,你的谈判就是让人家重视你喜欢你。

不确定性对于谈判的影响

如果合作结果,比如风投的谈判,新技术研发合作的谈判,一起合伙做生意的谈判,都是具有不确定性的,因为没有人知道合作以后这个项目一定会成功还是一定会失败。这时, 诚实披露信息大概是最优的策略。

1996年得到诺贝尔经济学奖的经济学家韦克瑞就是发明了韦克瑞竞标,这个竞标会让人披露真是价格或成本。关键就在于合作里的不确定性机制,人在面对不确定性的时候,就会变得诚实。

当所以人都知道,最后签约的价格一定不是自己投出去的那个价格,即使是中标者,这个不确定性,我们中国人叫悬念,就是不确定性条件下人会诚实的一个证明。因为这时诚实是最优的策略。

软件外包是一种确定性的交易,因为苹果会给富士康最清晰的需求,富士康找一批IT民工把程序编出来就行了。这种时候,客户追求的就是成本的最低,效益的最大。所以,这个时候讨价还价没错,砍价没错。

人的有限理性

首先说一下理性,理性其实是一种理论状态。

如果人类真是理性的,那么我们是会被人工只能取代的,但恰恰因为我们是有限理性的,所以人工智能永远取代不了人类。

有限的理性的特点就是我们会对同样的信息,反应不同。除了偏好的不同以外,人类有很多非常容易陷入的思维陷阱,它的原因都是心理层面的。
 
传统的谈判套路会说,不要做第一个出价的人。但现在发现了锚定效应现象后,我们知道,就是要先报价。因为谈判双方无人知道最终谈成的价格是什么,所以,一定会被这个信息影响。那么,如果对方知道锚定效应,先报价了,你怎么办?

讨价还价是做功德的

上次家里买房,价格是满意的,房子也买了,而且交房的时候,房子就已经又涨了狠多了吧,按说应该开心了吧。没有。

为什么?因为当时卖方没有还价,一口答应了。其实,如果对方换个价,最后还是那个价格成交,双方都会很开心。因为你总有自己大概买贵了的心理阴影。这就是行为经济学说的赢家的诅咒。

所以,无论如何你要讨价还价,因为这样就不会有赢家的诅咒。否则,如果在商业里,供应商觉得自己卖低了,或者卖方觉得自己买高了,一定会报复。而报复又是一个不确定性的事件。 
 
卡尼曼作为一个心理学家得到了诺贝尔经济学奖,代表了今后很长一段时间里,行为经济学大概会引领经济和商务的思想潮流以及带来很多全新的管理理念。

你大概仅仅学了假谈判

谈判技巧的话题

因为有限理性,技巧才有可能发挥作用。

刚从事谈判培训的时候,我一直对以前的谈判技巧培训方式不满意。比如红脸白脸,这个技巧什么时候有效?对什么人有效? 什么时候应该用?俄国前线这样的技巧什么时候用? 如果不讲博弈论和心理陷阱就说不清这些技巧的作用。

说不清出,按照查理芒格的说法,你就只是教的假知识,学员学的也是假知识,学员知其然不知其所以然。这就是有限理性对于谈判的意义。

威胁的有效性

你开出条件的可信度非常重要,有时必须先做出来的,比如绝了自己后路的破釜沉舟的策略,增加了自己承诺或威胁的可信度。

或者自己不可控的,比如为什么北朝鲜有核武器大家很担心,而核武器在美国俄罗斯中国人手里就没有问题。因为北朝鲜精神不正常,所以来自于它的威胁属于不可控的。记住,不要相信一个冷静理性的人发出的对他自己也没有好处的威胁。

永远附加条件的接受或让步

我同学何超先负责J&J的并购,当年负责并购了大宝。他告诉我他走进大宝老板办公室的时候,那位很强势的企业家非常简单地说,我的公司就是要卖23亿,一份不能少。你能付这个价,我们就谈,否则就没必要谈。

何超先很冷静地回答:我可以付这个价,只要你证明你公司值这个价。

要我让步ok,那你就再加些条件。
 
谈判的道德标准

谈判是有道德底线的。不讲道德底线,谈判培训没有意义了。谈判的道德主要是关于撒谎的问题。

谈判的道德原则是,有些事情我可以不告诉你,但是我说出来的都是真实可信的。

如果你的撒谎一旦被察觉,你不会赢的信任的。别忘了,你的老板和同事也在旁边,他们看到你对别人撒谎,他们一定会担心有一天你会对他们也撒谎。

谈判意识是契约精神的前提

相信靠谈判解决问题的人,肯定是品格高尚的人, 是有包容心的人。

英国人对于北爱尔兰共和军就是这样一种精神,北爱尔兰共和军其实就是现在的恐怖组织,因为他们对平民也下手,制造恐怖事件。英国政府的态度就是,在军事上,我严厉打击,但是,谈判的大门我永远为你打开,我不会为谈判预设任何条件。

因为英国人相信,不是被对方通过谈判接受的反方案是不可能持久的。而不是我们中国人以为的军事上的优势为谈判取得筹码。这是两个不同的层次。

文章看到这儿
你对于谈判是不是有了全新的认知呢
毕竟这可是我们三爷的心血之作
8月份三爷就要给MBA的学员们讲授《领导力与谈判技巧》的课程了
敬请期待吧

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